如果你看矽谷新型網企的營銷部門,他們總有一堆奇怪的生字。例如,他們會叫自己做「Growth Hacker」,或者說自己是「Data-driven」,搞「Traction」等等。外行人看起來,會覺得他們好像在研發核武一般。

不過,其實這些都是用來表達一些嶄新營銷概念的標籤而已。今天就和大家討論其中一項和小弟工作相關的概念,叫「Inbound marketing」。

Inbound marketing,台灣有「集客式營銷」、「搏來客行銷」等譯名,個人偏好稱為「集客式營銷」。那,即是什麼東西呢?

思前想後,我決定不直接答你,改用例子去解答。

例子:網購銀包

假設我的銀包又滿又漲,想換一個新的,但又不知道那一個品牌的銀包較為瘦身,你會怎樣做?

fat-wallet

Well,可能你也會和我一樣,去找Google老師。 我在Google搜尋了「Slim Wallet」(瘦身銀包)。

slim_wallet_-_Google_搜尋

搜尋結果顯示的第一個結果是「Slim Leather Wallet by Bellroy」(Bellroy 瘦身真皮銀包),第一句描述是「Bellroy exists to slim your wallet」(Bellroy 專門令你的銀包更貼身),完全合乎我的需要。

點擊網站,迎面而來的一個可以調控的銀包側面圖。Bellroy 將自家出品的銀包和普通的比較,你可以發現即使越多卡,Bellroy的銀包也不會太漲。

再拉下一點,Bellroy會建議你如何選擇合心水的Bellroy銀包,一按銀包圖案就會進入選購畫面。

Slim_Leather_Wallets_by_Bellroy-compressor (2)

在整個尋找瘦身銀包之旅,我是首次接觸到Bellroy這個品牌,而它給予我的資訊正是能夠解決我個人煩惱的辦法,而且感覺專業。儘管我並不一定立刻購買產品,但至起碼我對這個品牌已經有深刻而良好的印象。

更重要的,是其實我沒有遇到任何廣告。我只是基於我的需求「銀包太漲」而在網上找尋適合的產品。換言之,我是自己找上門的潛在客戶。

Inbound Marketing:請君入甕的營銷策略

Inbound marketing,正是針對這一類「找上門」的客人。它的宗旨,在於不盲目打擾,合時提供適合的資訊。

因為時下資訊泛濫,網絡使用者早已對廣告這類不相干的資訊感到盲目(君不見多少Youtube廣告遭無視?),而網絡搜尋器或社交媒體的出現,則令人們更主動找尋適合自己需求的資訊和產品。所以,有網企開始針對這種個人消費模式,而作出「請君入甕」的營銷策略, Inbound marketing便應運而生。

Inbound的旅程

如果將我搜尋銀包的故事分析,你會發現Bellroy這間公司在三個步驟下了工夫:

1. Get Found

第一步,Bellroy針對會有人在網上搜查「Slim Wallet」而製作了專門網站,好讓人們能夠更容易的發現這個品牌。這是Inbound Marketing的第一個步驟,透過改善搜尋引擎結果而更易被發現。

2. Delight Visitor

第二步,Bellroy提供了精美的互動資訊,令我這個訪客感到心動。除了接觸了這個品牌,更重要的,是我覺得我的問題有解決方法。

3. Convert

最後一步,是Bellroy能夠引導我去下單或選購網站,成為他們的真正客戶。

所謂的Inbound Marketing,就是一直改善、優化整個「由訪客變成客戶」的旅程,使自己上門的更容易成為客戶。

(這三步曲是一個簡化了的說明,Hubspot提出的「Attract –> Convert –> Close –> Delight」四步曲更為正統,有興趣的可以自己再細閱)

Inbound的具體內容

所以,與其說是一種策略,倒不如說Inbound是一種心法。

與Inbound相關的工作或者策略包括:

  • Content Marketing
  • Social Media Marketing
  • Search Engine Optimization (SEO)
  • Conversion Rate Optimization (CRO)
  • Email marketing
  • Thought leadership
  • Lead generation
  • Marketing automation

成功於Inbound的網企個案

因 Inbound 而上市的Hubspot

Hubspot於2006年創立,八年後於上市。這間公司便是針對Inbound marketing製作合適的軟件。

基於Hubspot和Inbound 一脈相連,他們在投資者資料中宣稱,公司的使命為「使世界更 inbound」(Make the world more inbound)。時至今日,Hubspot已經使全球遍佈 70 多個國家、數以萬家的公司改變營銷策略,用inbound marketing吸引客戶。

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Hubspot Office

既然因為Inbound而上市,Hubspot本身的Inbound Marketing 自然不弱。

如果你在網絡搜尋「What is inbound marketing」,第一個出現的結果正是Hubspot網站提供的答案

同時為吸引潛在客戶(使用Inbound Marketing Software的公司),Hubspot會免費提供鉅量有關Inbound Marketing的教學,甚至開辦了Hubspot學院來教育在職人士。

Marketing_Training___Education___HubSpot_Academy

學習Inbound的渠道(我會定期更新)

如果你想接觸更多關於Inbound的資料,或許你可以考慮繼續閱讀小弟的網誌,你可以閱讀或訂閱以下的網站。

或者參與Inbound Marketer 群組的討論,例如:

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